Telefonakquise ist nicht tot – schlechte Akquise ist das Problem

Aktuell begegnen mir auf LinkedIn immer mehr Beiträge, die sich mit Telefonakquise beschäftigen. Oder besser gesagt: die sich daran abarbeiten.

Berichte darüber, wie schlecht diese Anrufe seien. Wie man mitten im Gespräch aufgelegt habe, weil man es nicht mehr ertragen konnte. Wie unvorbereitet die Anrufer seien. Wie jemand „doch tatsächlich“ anrufe, ohne zu wissen, dass man das Produkt gar nicht brauche. Oft begleitet von grimmigen Selfies. Botschaft: Schau her, wie ernst ich das meine.

Ich kann das nachvollziehen. Schlechte Telefonakquise ist nervig. Wenn jemand mit einer Fragestraße über einen hinwegrollt und nur versucht, seine drei „Jas“ einzusammeln, fühlt sich das nicht nach Gespräch an, sondern nach Bearbeitung. Das stört mich genauso.

Aber hier liegt der entscheidende Punkt: Nicht die Telefonakquise ist schlecht. Schlechte Telefonakquise ist schlecht. Und das ist ein Unterschied.

Telefonakquise ist nicht veraltet – aber oft missverstanden

Die Kritik an schlechten Anrufen ist berechtigt. Was mich jedoch stört, ist die enorme Emotionalität in diesen Beiträgen und Kommentaren, die pauschale Behauptung, telefonische Ansprache sei veraltet, sowie die nicht belegten „Statistiken“, die dabei gern zitiert werden. Und wenig überraschend wird im selben Atemzug oft die angeblich viel bessere Alternative verkauft.

Diese Alternative heißt in den meisten Fällen: LinkedIn-Sichtbarkeit, Personal Branding, Thought-Leadership, Pull-Marketing. Verstehen Sie mich nicht falsch: Sichtbarkeit ist sinnvoll. LinkedIn ist ein gutes Instrument. Aber es ist ein unterstützendes Instrument, kein Ersatz für aktiven Vertrieb und kein Ersatz für Telefonakquise im B2B.

Was bedeutet eigentlich „Kaltakquise wie früher“?

Oft liest man Sätze wie: „Kaltakquise kann funktionieren – aber nicht mehr wie früher.“ Oder: „Erfolgreich ist sie nur, wenn sie eigentlich keine Kaltakquise mehr ist.“ Dann folgt das Modell der „warmen Kaltakquise“: Sichtbarkeit auf LinkedIn, wiederholte Berührungspunkte, Mere-Exposure-Effekt – und erst dann direkte Ansprache.

Vorbereitung ist gut. Kontext ist gut. Das war aber noch nie anders. Die entscheidende Frage wird trotzdem selten beantwortet: Was genau ist denn diese angebliche „Kaltakquise wie früher“? Unvorbereitet? Ohne echtes Interesse? Skript runterrattern? Das war nie gute Akquise. Auch früher nicht.

Warum Telefonakquise heute schlechtgeredet wird

Viele Beiträge suggerieren, wer heute noch aktiv zum Hörer greift, habe Vertrieb nicht verstanden. Das Gegenteil ist der Fall. Häufig kommt diese Haltung von Menschen, deren Geschäftsmodell darauf basiert, zu erklären, warum man nicht mehr anrufen sollte, sondern stattdessen in Content, Personal Branding und Sichtbarkeit investieren müsse. Das ist nicht grundsätzlich falsch, aber es ist kein Ersatz für direkte Gespräche mit potenziellen Kunden.

LinkedIn oder Telefonakquise – was bringt wirklich Kunden?

Der entscheidende Denkfehler liegt an anderer Stelle. Zeit ist begrenzt. Die Stunden, die Sie investieren, um Ihr LinkedIn-Profil zu perfektionieren und zu überlegen, wie Sie in den nächsten Monaten als Thought-Leader in Ihrer Nische wahrgenommen werden, sind dieselben Stunden, in denen Sie echte Gespräche führen, ehrliches Feedback vom Markt bekommen, Bedarfe verstehen und Beziehungen aufbauen können. Ein Gespräch liefert mehr Marktrealität als mehrere durchdachte Posts. LinkedIn kann Aufmerksamkeit schaffen. Ein Telefonat hingegen schafft Beziehung. Und Klarheit.

So funktioniert gute Telefonakquise heute

Sie müssen nicht darauf achten, „nicht wie früher“ zu telefonieren. Sie müssen nur darauf achten, gut zu telefonieren. Gute Telefonakquise bedeutet, echtes Interesse am Gegenüber zu haben, in einen Dialog statt in einen Monolog zu gehen, Fragen zu stellen, um zu verstehen – nicht nur, um schneller zum Pitch zu kommen – und ein Gespräch auf Augenhöhe zu führen. Dann fühlt sich ein Anruf nicht wie Bearbeitung an, sondern wie Austausch.

Einige Ihrer Zielkunden werden Ihre Beiträge sehen. Fast alle gehen ans Telefon. Eine Handvoll guter Akquisegespräche kann mehr bewegen als LinkedIn-Nachrichten, Posts und Sichtbarkeitsversuche ohne echten Dialog. Oder Erfolg.

Echte Gespräche wirken

Vielleicht denken Sie jetzt: „Klar schreibt der das. Der verkauft doch selbst Vertriebsberatung.“ Stimmt. Ich verdiene mein Geld mit Vertrieb. Und genau deshalb weiß ich, was im Alltag von Unternehmen tatsächlich funktioniert und was vor allem gut klingt.

Wenn Sie mehr Erfolg in der Neukundengewinnung wollen, beginnen Sie nicht mit der nächsten Content-Strategie. Beginnen Sie mit dem nächsten guten Gespräch. Nehmen Sie den Hörer in die Hand und führen Sie ein Gespräch, das diesen Namen verdient.

Und wenn Sie wissen möchten, wie das sauber und wirksam funktioniert, schreiben Sie mir gerne.