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Märkte verändern sich schneller, als viele Unternehmen reagieren. Wer nicht regelmäßig mit Kunden spricht, verkauft schnell an deren Bedarf vorbei. Warum gute Akquise das beste Frühwarnsystem im Vertrieb ist.

Aktuell begegnen mir auf LinkedIn immer mehr Beiträge, die sich mit Telefonakquise beschäftigen. Oder besser gesagt: die sich daran abarbeiten. Berichte darüber, wie schlecht diese Anrufe seien. Wie man mitten im Gespräch aufgelegt habe, weil man es nicht mehr ertragen konnte. Wie unvorbereitet die Anrufer seien. Wie jemand „ doch tatsächlich “ anrufe, ohne zu wissen, dass man das Produkt gar nicht brauche. Oft begleitet von grimmigen Selfies. Botschaft: Schau her, wie ernst

In vielen kleinen und mittelständischen Unternehmen folgt die Dramaturgie einem vertrauten Muster. Die Zahlen im Vertrieb entwickeln sich nicht wie erhofft, der Außendienst wirkt ausgelaugt, wichtige Chancen bleiben liegen. Also wird ein Vertriebstraining gebucht. Ein externer Trainer, ein kompaktes Programm, ein oder zwei Tage „Vertriebs-Booster“. Nach dem Termin herrscht zunächst Aufbruchstimmung. Die Teilnehmer loben Atmosphäre und Inhalte, die Geschäftsführung hofft auf e